今年以来，杜桂勇面临着一件“幸福的头疼事”：订单太多。“去年全年实现400万美元的出口额，今年上半年就已经完成了300万美元，预计全年能达到800万美元。”
杜桂勇是河北衡水市怡青舒袜业有限公司的董事长，受疫情冲击，在全球贸易萎缩的情况下，杜桂勇的公司却实现了3个“逆袭”：订单未减反增、产品价格未降反升、海外市场未缩反扩。
夹缝求生靠品质
12年前，怡青舒袜业在创立之初，只是一家只有十几名员工的小作坊，杜桂勇就确定了“特色立企、避免同质化竞争”的发展道路。
“当时北有辽宁辽源、南有浙江诸暨两大袜业基地，全国有几千家袜业企业，怎么在夹缝中求生存？”杜桂勇确定依托刚刚兴起的竹纤维材料，进军袜业市场。经过一年钻研攻坚、实验生产，怡青舒的产品一上市，就在全国袜厂中脱颖而出。
原材料虽然好，但当时的袜厂普遍存在袜头不整齐的问题。为此，杜桂勇在全国范围内请优秀的袜子缝头工来厂里帮忙带徒弟。“短短一年时间，我们的缝头工就发展到30多人，一天能缝出上万双袜子。”杜桂勇说，在同等规模的厂子里，很少有这么多熟练的缝头工。
怡青舒袜业“厂小技术硬”的优势很快得到市场回报：不仅产品热销，还与国内多家大品牌袜业建立起合作关系，成为稳定供货商。同时，借力大公司技术、标准和理念，怡青舒袜业的规模效益也逐年提升。2013年，怡青舒袜业在国内有了1000万元的年销售额。但是杜桂勇并没有止步，在他看来，只靠普通的竹纤维袜不能长期在市场上保持竞争力。
2014年，国内袜业由于产能过剩，市场萎缩，杜桂勇遇到了创业以来的第一次危机。“生产出的一两百万双袜子都在库房堆着。”杜桂勇回忆说，当时一年就1000万元的销售额，库存货值相当于之前一年的销售额。在这个节骨眼上，陷入困境的杜桂勇跟一个朋友去参加德国、美国的展会，找到了企业生存发展的新机会。
怡青舒袜业有限公司的员工正在生产线上工作。 陈发明摄
逆势提价底气足
那次国外之行，杜桂勇遇见美国袜企派米尔公司正在寻找可以生产防滑袜的合作伙伴，怡青舒袜业积累的技术优势再次得到认可。在与对方达成长期合作协议后，杜桂勇引进先进的保健袜生产设备，开始转型生产外销防滑保健袜，并成为派米尔公司在中国唯一指定的供应商。2015年，怡青舒袜业出口创汇90万美元，2019年突破400万美元。
“欧美消费者对产品要求近乎苛刻，稍有不适就会出现投诉甚至退货问题。”怡青舒袜业有限公司分管新品研发的副总经理张丽云分析说，防滑医保袜在美国属于医保报销范围，标准高、利润低，对此国内企业愿接单者寥寥无几，小企业对质量又无法把控。
为此，怡青舒袜业针对欧美消费者脚型，对袜口袜底做了专门的设计，并开发出双面点胶的防滑保健袜，成为市场上无可替代的“独家产品”。同时，针对传统防滑胶极易与袜子产生化学反应，导致袜色退化变色的问题，怡青舒袜业经过反复实验，花了半年时间，通过选用新型胶料、调整混合比例等方式攻克了这一世界性难题。张丽云自豪地说：“到目前为止，还没有其他企业能解决这个问题。”
正是对产品质量和服务的极致探索，让怡青舒袜业在今年凭借技术优势，不仅成功化解了又一次危机，还一举占据了美国医保袜销售市场三分之一的份额。
“今年年初，派米尔公司想借全球贸易环境变化的机会，让我们降价供货，并提出如果不降价，就去越南、印度等地寻找新供货商。”就在杜桂勇犹豫时，新客户美国ASP公司找上门来，看中的正是怡青舒袜业独一无二的“双面点胶”与解决袜子变色的技术，并提出了600万美元的供货需求。
这让杜桂勇有了跟派米尔公司谈判的底气，不仅不降价，还因为生产、物流等成本增加，产品要提价10%。杜桂勇口气坚定地说：“我们的产品过硬，别的厂子做不出来我们这样的质量。”
结果，老订单不仅没丢，还提了价。不过居安思危的杜桂勇注意到了国际贸易环境的变化，并决定不能“把鸡蛋放在一个篮子里”，必须开发新产品，开拓美国之外的市场。
细分市场觅新单
杜桂勇之所以有信心开拓新市场，因为怡青舒袜业已经不是当年的小作坊，而是成为一家有着2万平方米车间、260余台(套)智能化设备、120余名员工的高新技术企业。同时，怡青舒袜业生产线全程采用FDA质量管控体系，确保从原材料入库到生产中每一个环节的质量追踪把控，并与一家高资质软件公司合作，为企业量身定制了全套ERP操作系统，全程扫码管理，实现了向智能化管理的全面跃升，为拓展国际市场提供了坚实的质量保障。
去年，怡青舒袜业在竹纤维的基础上，针对糖尿病患者，经过技术攻关和纱线配比试验，成功研发多款糖尿病足专用袜，能够有效预防形成糖尿病足。
“我们还针对国外消费群体的需求，设计出多种颜色的糖尿病足专用袜；针对跑步爱好者越来越多的市场潜力，开发出吸汗效果超强的运动袜，一周不洗都没有异味。”张丽云介绍说，这样的袜子在全世界范围内都有需求，将成为怡青舒袜业未来开拓市场的重点产品。
今年1月份，杜桂勇带着新产品参加了在迪拜举办的阿拉伯国际医疗器械展会，糖尿病足功能袜深受世界各国客户青睐，与沙特阿拉伯、阿联酋、意大利、哥伦比亚等国的客户在现场签订了价值30多万美元的订单。
“从目前看，试单产品的反响都不错。”杜桂勇也在为新产品的大规模生产做准备，“8月底，我们订购的新设备就到厂了，专门生产糖尿病足功能袜，每年可以增加100万美元的销售额。”
“当前，市场需求呈高端化、差异化、个性化趋势，做企业必须坚持市场导向。”河北省衡水市冀州区副区长薄志广认为，怡青舒袜业从“适应需求”向“创造需求”转变，从“打进市场”向“引领市场”转变，从“满足消费”向“引领消费”转变，不断创新工艺、技术、装备，走出了一条国际化、专业化的发展道路，值得中小企业学习借鉴。